Verhandlungstechnik
und Verhandlungspsychologie im Vertrieb
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„ Ein
Geschäft ist immer dann gut, wenn beide Seiten zufrieden
sind.“
Havard-Konzept des Verhandelns
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Die
Ziele – Ihr Nutzen:
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Sie lernen, das Verhandlungsergebnis
profitabel zu gestalten. |
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Sie lernen, auch in hartnäckigen Standpunkten eine
Win-Win Situation zu erreichen. |
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Sie finden auch in schwierigen Verhandlungssituationen
die rechte Balance. |
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Sie erhöhen Ihre kommunikative Kompetenz und Ihr öffentliches
Auftreten. |
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Sie erfahren, wie man Verhandlungen vorbereitend strukturiert. |
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Sie lernen Techniken zur Wahrung eigener Interessen. |
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Sie lernen, auch unter Zeitdruck und Konfliktbedingungen
und bei Vorurteilen Ihren
Standpunkt durchzusetzen. |
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Sie lernen den konfrontativen und kooperativen Verhandlungsstil
kennen. |
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Sie lernen unfaire Verhandlungstechniken kennen, um sich
vor Tricks anderer zu
bewahren.
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Mögliche
Inhalte u. a.:
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| Win-Win-Strategie |
| Verhandlungsprozess |
Kommunikation in der Verhandlung
- Sympathiefaktoren, positive Gesprächsatmosphäre
- Treffsichere Kommunikation
und Wortwahl
- Sprach-, Sprech-, Frage- und Argumentationstechnik
- Verhandeln ist Verkaufspsychologie
- Nonverbale und verbale Botschaften, Bedeutung
für
die Verhandlung. |
Vorbereitung der Verhandlung
- Die eigene Position erkennen
- Zielvorstellungen und Wünsche des Verhandlungs-
partners einschätzen
- Verhandlungspositionen wahrnehmen
- Verhandlungsstrategien festlegen und Taktiken planen |
Preisverhandlungen
-
Preiszugeständnisse erreichen oder machen |
Unterschiedliche Verhandlungstaktiken
- Wahrnehmung und Verarbeitung von Informationen
- Stärke- und Schwächeanalyse in der
Verhandlungsführung
- Umgang mit stärkeren Verhandlungspartnern
- Verhandlungsstile – Kooperation oder Konfrontation
- Gewinnen, ohne zu siegen
- Fördern einer kooperativen Grundhaltung
- Mit Nutzenargumenation überzeugen statt mit Sachargumentation überreden.
- Dramatik in der Verhandlung
- Widerstände und Hemmungen überwinden
- Umgang mit eigenen und fremden Emotionen sowie
Aggressionen |
| Einwände und Vorwände
behandeln |
Richtiger
Umgang mit schwierigen Gesprächspartnern
- Kennenlernen und Gegensteuerung bei unfairen Verhandlungstechniken
- Wie reagiert man auf unfaire Gesprächspartner?
- Wie ich mit Tricks, Manipulation, Unterstellung
erfolgreich umgehe |
Abschlusstechniken
- Verbindlichkeit in der Ergebniszusicherung
- Zuverlässigeit und Ehrlichkeit |
Verhandlungsprotokoll und Vertrag
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Zielgruppe
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Mitarbeiter im Verkauf von Produkten und Dienstleistungen,
Innen- und Außendienst |
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Berater
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